Cerrar una venta parece tarea fácil, pero en realidad se requiere cumplir a cabalidad una serie de pasos y utilizar prácticas estrategias para lograr un cierre exitoso.
Los vendedores profesionales y los que apenas comienzan en el mundo de las ventas, saben muy bien que acordar con el cliente no es un proceso inmediato. Esto requiere de 5 etapas cruciales para poder lograr finalmente concretar una venta. ¿Quieres conocerlos? Te los mostramos a continuación.
- Primer paso: preparación previa y análisis
Antes de siquiera pensar en contactar al cliente, es importante que tú como vendedor te prepares y te convenzas de conseguir una venta. Para ello, es importante que tengas conocimiento total sobre el producto o servicio que estás ofreciendo, para poder hablar de una manera confiada y cómoda del mismo ante tu nuevo cliente.
Analiza también las ventajas del producto, que necesidades pueden suplir los clientes con este, y por qué es la mejor elección ante la competencia.
- Segundo paso: Conocer a tu cliente
Con esto no nos referimos a conocerlo en la entrevista. Antes de presentarte con este personaje, es esencial que descubras con anterioridad, cuáles son sus intereses, cómo puede ayudarle tu producto a suplir sus necesidades o resolver un problema que presente y estar al tanto del perfil de la persona, es decir, si es una persona indecisa o segura de sí misma, y otros aspectos personales que te permitan saber que estrategia es más conveniente aplicar al momento del cierre de una venta.
Toma en cuenta lo que busca exactamente tu cliente y si tu producto es lo que espera. También anticípate a las preguntas que el cliente puede tener para ti, para pulir muy bien tus respuestas y estar preparado ante cualquier objeción del usuario.
- Tercer paso: construcción del mensaje o propuesta para el comprador
Ya sabiendo el tipo de cliente potencial al que le planeas vender, es momento de construir un mensaje que atrape su atención. Dentro de este mensaje debes dar a conocer la identidad de la compañía, quién eres y a qué te dedicas, y por supuesto, qué es lo que estás vendiendo.
Esta sería tu carta de presentación ante el cliente para que conozca de ti y que estos se sientan seguros de lo que puedes aportarle, además de despertar el interés en obtener lo que les prometes.
Tu propuesta debe ser convincente, que genere confianza, seguridad y que se entiendan las ventajas que puedes ofrecer con tus productos o servicios. Te dejamos un ejemplo de una propuesta para un comprador:
Actualmente trabajo como gestor para pequeñas y medianas empresas. Mi propósito es que estas compañías se puedan olvidar de los tediosos tramites que no le aportan valor a su negocio, de modo que puedan centrarse en lo que realmente les brinda beneficios.
Es importante que antes de visitar a tu comprador o contactarlo por los diferentes canales de comunicación, se tenga en claro cómo será el proceso de la venta. Para ello se aplica un plan estratégico que te permitirá alcanzar los objetivos propuestos. Te recomendamos que principalmente tengas en cuenta los siguientes aspectos:
- Es necesario plasmar el proceso de ventas para mirar con claridad lo que se debe hacer.
- Busca siempre la manera de simplificar los procesos, de modo de facilitarle las cosas al cliente.
- Trabaja de modo automatizado, tomando en cuenta el tiempo que puedes demorar en mostrar tu propuesta, los recursos, entre otros. Así podrás demostrar eficacia y valorar tanto tu tiempo como el que te ofrece el cliente al escucharte.
- Agiliza el proceso de cierre de ventas, facilitando las formas de pago y la obtención del producto.
Prepara un plan en donde establezcas el mensaje claro que quieres darle al cliente, los recursos con los que planeas ayudarte y la estrategia de cierre de ventas que esperas aplicar. No te olvides de anotar las posibles preguntas de los clientes y darle respuestas.
Utiliza material de apoyo que le permita al cliente convencerse de que lo que ofreces es sin duda su mejor opción. Aplica métodos de descuentos, cupones de oferta, asesorías gratuitas, folletos informativos sobre el producto, catálogos atractivos y ten siempre a la mano tu tarjeta de presentación o la de tu compañía.
También puedes darle un detalle al cliente, como bolígrafos, agendas personalizadas, una muestra del producto o una invitación a una charla, que genere mayor interés y tome la decisión definitiva de comprar en tu compañía.
- Quinto paso: cerrar la venta
Luego de ofrecer el producto es momento de escuchar las preguntas y objeciones del cliente. En esta fase es importante estar atento en todo momento y escuchar detalladamente cuáles son sus necesidades.
Procura siempre de ser tu quien controle el tiempo. Realiza un resumen de toda la charla, pues en muchos casos los clientes no suelen prestar atención o lo hacen en algunos aspectos.
También, en caso de que observes indecisión por parte del cliente, hazle preguntas como: ¿Estás de acuerdo en que te llame el viernes para confirmar el pedido? O ¿Te parece si confirmamos el pedido hoy mismo?
De esta forma el cliente no tendrá otra opción más que decirte que sí. Pero eso sí, procura ser muy específico con las preguntas y aplica esto solo en clientes que se encuentran distraídos y no han prestado atención por completo a tu propuesta.
Sabemos que conversar con un cliente y convencerlo no es una tarea fácil de realizar. Sin embargo, te recomendamos que en todo momento:
- Estés convencido y motivado de que generarás una venta a como dé lugar.
- Que un “NO” no es la respuesta que estás buscando.
- Que tu producto es el mejor ante la competencia porque tiene increíbles ventajas y cubrirá las necesidades de los clientes.
- Conozcas muy bien lo qué vendes y lo que tu compañía hace.
También es de suma importancia organizar tu propuesta y todos los recursos a utilizar previo a la entrevista. Por ningún motivo vayas a un encuentro con tu comprador sin previa preparación y estudio del perfil de la persona, pues no sabrás cómo empezar.
Sabemos que el cierre de la venta es un momento crucial dentro de la venta, por lo cual la preparación y los pasos previos al cierre son fundamentales para el resultado esperado, por lo que hemos preparado para ti una guía completa para realizar visitas de ventas efectivas
