Si bien estamos en una era digital en donde el contacto con las personas en su mayoría se realiza en forma virtual, Según la firma de investigación Gfk, tras estudios realizados a Diciembre de 2020, el 30% de los negocios en Colombia se realiza en forma virtual y el 70% se realiza en forma presencial, por lo que como vendedores independientemente del canal que utilicemos nuestro objetivo será concretar la venta y esto solo se logra mediante una visita o contacto efectivo, pero como hacemos que la visita sea efectiva?
Son 9 pasos los que te recomiendo tener en cuenta al momento de realizar una venta y que en mi experiencia de más de diez años en ventas liderando equipos comerciales me han resultado valiosos para lograr visitas de ventas efectivas de productos o servicios:
Revisar cuál es el objetivo de la visita que vamos a realizar, nuestro cronograma de visitas y los materiales que necesitamos para que ésta sea exitosa, agenda, material publicitario, estadísticas de compra del cliente, etc. Este paso es clave para que no se nos falte nada cuando ya estemos en el momento de verdad frente al cliente
Tiene como finalidad que posicionemos el nombre de la compañía en la mente del consumidor, generalmente los vendedores pensamos que los clientes siempre nos conocen, nos recuerdan o saben la compañía para la cual trabajamos, pero la realidad es otra y muchas veces el cliente no recuerda nuestro nombre o el de la empresa que representamos. Por esto la importancia de que el saludo genere impacto y recordación, hay muchas maneras de variar el saludo corporativo adicional a “mucho gusto, yo soy María Cárdenas de la compañía DC Consultorías”, otra manera podrían ser por ejemplo:
Buenos días, hoy estamos de nuevo con la compañía DC
Para nuestra empresa DC, es un gusto estar nuevamente con ustedes.
Es decir, al iniciar la visita se debe acordar el tiempo con que se cuenta para poder ajustarnos y trabajar con el tiempo disponible y el cliente se sienta comprometido con el tiempo pactado y adicional se debe chequear los asistentes y las personas que influyen en la decisión. Es decir en el inicio de la visita y después de exponer su objetivo, debemos preguntar quienes más pueden o deben asistir y quienes influyen en la decisión del tema propuesto. De esta manera logramos visitas más efectivas y logramos que quienes realmente están involucradas en la decisión escuchen directamente la propuesta
La visita debe comenzar con un tema positivo, debemos evitar siempre los comentarios negativos y si surgen por parte del cliente debemos neutralizarlos y cambiar el tema de una forma discreta, debemos evitar realizar comentarios sobre temas políticos, de religión y deportes para evitar discrepancias y no extender demasiado la fase de acercamiento. Otro aspecto importante es la sinceridad de los comentarios positivos que tengamos acerca de la empresa, del cliente, sus productos, su página web, esta es una muy buena forma de acercamiento, teniendo en cuenta que estos a menudo deben ser sinceros. Antes de analizar el paso de presentación de productos o servicios, es relevante recordar que el objetivo o propósito inicial de nuestra visita de ventas es conocer las necesidades del cliente. Las necesidades no se crean, estas se descubren, y es labor del vendedor presentar ofertas de valor para satisfacerlas. Para identificar las necesidades del cliente hay que escuchar atentamente y escuchar es organizar la información, tomar nota mental y por escrito, no interrumpir mientras la otra persona habla y repetir lo que la otra persona nos dijo. Recuerda mientras más escucha tiene más probabilidades de tener éxito en las ventas. Para escuchar hay que preguntar, y preguntando se muestra interés en el cliente, se gana confianza, y se descubren necesidades. Las preguntas abiertas nos ayudan a descubrir las necesidades y las cerradas nos reafirman las necesidades. Un ejemplo de pregunta abierta puede ser el siguiente: ¿Cuáles son las reclamaciones más frecuentes de sus clientes? Y una pregunta cerrada para reafirmar una necesidad podría ser ¿Para ustedes es importante una asesoría profesional en el tema? Ten en cuenta que se recomienda en el tiempo en la conversación vendedor— cliente que el 30% el vendedor se dedique a preguntar y el 70% se dedique a escuchar. Recuerda preguntar lo que el cliente sabe, ¡hay que siempre hacer sentir bien a nuestro cliente! Luego que identifiquemos las necesidades podemos proceder con el tercer paso.
Pero captando inicialmente la atención del cliente, luego generándole interés, despertándole el deseo de adquisición y finalmente lograr que tome una decisión de compra. Es importante que tengas en cuenta para una adecuada presentación de productos y planes, el proceso mental denominado AIDA (ATENCIÓN, INTERÉS, DESEO, RESPUESTA), logramos captar su atención haciendo un breve resumen del problema o necesidad identificada, logramos su interés al explicarle la idea que tenemos es decir nuestro producto que le ayudara en la solución a su necesidad, despertamos en nuestro cliente el deseo por comprar nuestro producto mostrándole los beneficios y la respuesta se da con el cierre o el impulso de compra.
Como negociación, gana, gana, este es el paso definitivo, si has llevado a cabo en forma minuciosa los tres anteriores el cierre será mucho más fácil. Te recomiendo leer nuestro artículo titulado pasos a seguir para un cierre de ventas, en donde abordamos en profundidad sobre el tema.
los tiempos de entrega, y así una vez establecido estos acuerdos debemos propiciar un espacio para que el cliente nos resuma dichos acuerdos y podamos validar que lo entendido por el cliente está en sincronía con lo que hemos anotado como acuerdos;
Va a servir al cliente como referente de recordación de nuestra empresa y que nos va a ayudar a generarle mayor confianza, el valor agregado puede ser tangible o intangible, dentro de lo tangible podemos encontrar muestras de los productos, cuadernos de notas, lapicero, revistas del sector que le ayuden a mantenerse informado sobre novedades, dentro de los valores agregados intangibles podríamos encontrar asesoría en otros temas diferentes a los propios de la venta, recomendaciones para optimización de procesos, ebooks etc.
Llevar un registro de la visita que realizamos y hacerle seguimiento es algo fundamental para el tema de organización y trazabilidad del cumplimiento del objetivo de nuestra visita y lo logrado.
Llevar un registro de la visita que realizamos y hacerle seguimiento es algo fundamental para el tema de organización y trazabilidad del cumplimiento del objetivo de nuestra visita y lo logrado.
